Логотип компании Системы Денежного Потока
Задать вопрос
Подать объявление

Чем вы торгуете. Какую ценность представляет ваш товар для клиента

Продукция предприятия – это единственное, что приносит деньги в бизнес, которому для ее производства приходится нести большое количество различных расходов.

Перечень производимой продукции огромен, миллионы различных товаров, работ и услуг ежедневно производятся бизнесом. С его помощью создано почти все что нас окружает.

Несмотря на все обилие и многообразие продукции ее объединяет одно общее свойство – наличие ценности для потребителя. Ценность, за которую люди готовы заплатить можно разделить на 12 типовых форм.

Зная какую ценность представляет или может представлять ваша продукция можно гораздо эффективнее позиционировать и продавать ее потребителям, а также найти скрытые возможности для увеличения прибыли от ее реализации.

Рассмотрим подробнее каждую из форм ценностей.

1. Продукт

Продукт представляет из себя материальный товар, который производит предприятие. К нему относятся также, товары, которые могут не иметь материального выражения, например, программное обеспечение, кинофильм.

Материальные продукты являются одной из главных форм ценности. Чем больше продукт имеет свойств, характеристик и качеств, решающих проблему целевого потребителя, тем больше его ценность.

2. Услуга или работа

Услуга или работа представляет из себя определенные действия, операции, которые не могут быть выполнены по каким-либо причинам потребителем самостоятельно или могут быть выполнены исполнителем качественнее, быстрее или дешевле самого исполнителя и за которые он готов заплатить.

Разница между услугой и работой состоит в том, что первая имеет как правило нематериальное выражение, например, аудит бизнес процессов, а работа имеет осязаемую форму, например, ремонт автомобиля.

Чем реже встречаются профессиональные навыки, необходимые для оказания услуги или производства работы, тем выше стоимость такой продукции.

3. Общедоступный ресурс

Общедоступный ресурс – долговременный ресурс, который предоставляется в пользование одному или нескольким потребителям за определенную плату.

Примеры такого вида ценности: мойки самообслуживания, тренажерные залы, музеи, библиотеки.

Общедоступный ресурс позволяет потребителю пользоваться им в удобное для него время для удовлетворения своих потребностей.

4. Подписка

Подписка – это предоставление определенных благ потребителю на длительной основе. Примером этой формы ценности служит подписка на периодические печатные и электронные информационные газеты и журналы, спутниковое телевидение.

Подписка удобна для потребителя и позволяет ему получать некие блага, производство которых растянуто во времени на регулярной основе, оплатив их предоставление один раз на определенный период.

5. Перепродажа

Перепродажа заключается в приобретении материального товара по низкой оптовой цене и дальнейшая продажа этого товара по более высокой цене розничному покупателю.

Главная ценность перепродажи для потребителя заключается в удобстве поиска и доставки, товара в котором он нуждается.

Исходя из этого чем ближе розничный торговец находится к покупателю, чем легче его найти и чем удобнее и быстрее доставить от него купленный товар, тем большую ценность представляет перепродажа. Это справедливо и для работы интернет-магазинов.

6. Аренда

Суть аренды как продукции бизнеса состоит в приобретении некоторого имущества для сдачи его внаем и получения платы за пользование им.

Аренда включает не только сдачу дорогостоящего имущества, такого как недвижимость или автомобиль на длительный срок, но и прокат недорогих вещей: велосипеды, коньки, оргтехника.

Ценность аренды для потребителя заключается в возможности пользования имуществом при временной потребности в нем или отсутствии суммы на его приобретение.

Составляющими ценности аренды как продукта является не только сам материальный объект, сдаваемый внаем и сумма платежей за него, но и условия договора, такие как обязанности по техническому обслуживанию, возможности досрочного возврата имущества и т.п.

7. Посредничество

Посредничество заключается в сведении между собой двух заинтересованных сторон и получении платы за это. Заинтересованными сторонами, как правило, являются продавец и покупатель.

Брокеры по продаже недвижимости или готового бизнеса – хороший пример посредничества.

Посредничество имеет большую ценность для обоих сторон сделок по продаже сложных, уникальных, нестандартных или дорогостоящих продуктов, подбор которых производится индивидуально под запросы покупателя.

Дополнительной ценностью при посредничестве является наличие базы данных продавцов и покупателей для быстрого сведения их вместе.

8. Аккумулирование аудитории

Аккумулирование аудитории состоит в сведении в одном месте группы людей, объединенной идентичными интересами и последующая продажа доступа к ней третьей стороне.

Примерами покупки доступа к группам потребителей является реклама на телевидении, интернет-сайтах, печатных изданиях.

Главной ценностью этой формы для потребителя, т.е. того, кто покупает доступ к аудитории, является наличие возможности эффективного воздействия на нее. Например, в случае с рекламой, это возможность преподнести информацию о своем товаре, заинтересовав людей из этой группы.

9. Заем

Заем заключается в предоставлении определенной денежной суммы с целью последующего ее возврата и получения вознаграждения (процентов) за пользование ею.

Ценность займа для потребителя состоит в возможности получения нужного в определенный момент количества денежных средств и постепенного возврата ее в течении длительного времени.

10. Опцион

Опцион представляет собой покупку возможности совершить определенные действия в течении времени, установленного им.

Примерами опциона являются билет в кино, подарочные сертификаты, купоны на скидку.

Ценностью опциона является возможность воспользоваться некими продуктами или услугами предприятия не сразу в момент его покупки, а тогда, когда это будет удобно потребителю в течении оговоренного в опционе срока.

11. Страхование

Страхование – это передача риска наступления какого-либо события негативного характера в отношении страхуемого объекта от его владельца к лицу осуществляющему страхование на возмездной основе.

Потребителю страхование рисков позволяет не беспокоиться об убытках, которые могут возникнуть при наступлении событий которые от него не зависят.

12. Капитал

Капитал как форма ценности представляет из себя часть или долю в каком-либо бизнесе, которую можно продать.

Ценность капитала для потребителя заключается в возможности получать часть прибыли от работы предприятия, а также продать эту долю по цене выше, чем она приобреталась.

Какая ценность на самом деле нужна вашему потребителю

Перечисленные ценности не являются взаимоисключающими – один товар может обладать несколькими из них одновременно, что способно повысить воспринимаемую ценность для потребителя.

Например, покупая какой-либо товар можно дополнительно приобрести расширенную гарантию, что по сути является одновременно страхованием от риска выхода его из строя в течении определенного времени и услугой по его ремонту, кроме того можно оформить его в кредит, что является формой займа, а также заказать услугу по его доставке.

Такой товар будет восприниматься покупателем выше и он будет готов заплатить за него больше, чем за товар, который ничего этого не предполагает.

В то же время, может быть нецелесообразно все свои товары наделять комплексной ценностью из разных ее форм – кому-нибудь из ваших клиентов может понадобиться только сам товар как материальный продукт и ему не захочется переплачивать за все остальное, что вы в него вложили.

Исходя из этого, в зависимости от специфики бизнеса, продукции и иных факторов, отношения с клиентами можно строить двумя способами:

  1. Наделять свой товар комплексной ценностью без возможности ее изменения по просьбе покупателя, рекламировать его в таком виде и искать клиентов, готовых купить его без изменений.
  2. Исходить из потребностей каждого клиента и предлагать ему товар с набором ценностей, которые нужны лично ему.

Примером и того и другого подхода могут служить салоны связи: в одном случае можно купить понравившийся смартфон без каких-либо дополнительных услуг, в другом вам заявят об обязательном подключении к оператору связи.

Плюсы и минусы каждого из этих подходов очевидны.

Выводы

Зная формы ценности, за которые готов заплатить покупатель можно, проанализировав продукцию своего предприятия найти скрытые возможности для повышения ее ценности для клиентов и увеличения доходов.

Повысить доходы можно не только совершенствую имеющуюся продукцию, но и найдя дополнительные источники из разных форм ценности, которые будут содействовать развитию основного бизнеса.

Например, магазин одежды может задействовать следующие формы ценности:

  1. Аренда: сдать в аренду (или субаренду) под ателье часть незадействованной площади;
  2. Аккумулирование аудитории: продать ателье рекламные площади для привлечения клиентов.

Плюсы для магазина: два дополнительных источника дохода (оплата аренды и рекламных поверхностей), а также увеличение собственных продаж одежды, которая требует подшивки и которая с большой долей вероятности не была бы продана в отсутствии ателье в шаговой доступности.

Подумайте, какую еще ценность вы сможете предоставлять своим клиентам, какие есть возможности для дополнительных доходов, какие идеи можно позаимствовать у ваших конкурентов или из других категорий бизнеса.

Найти скрытые возможности для увеличения доходов вашего бизнеса, задействовав разные формы ценности вы можете используя следующую таблицу:

[*pagetitle*]

Ваш комментарий

Если вам есть что сказать, пожалуйста, поделитесь своим мнением.