Где и как быстро продать бизнес. Полный пошаговый алгоритм

Готовый бизнес – продукт сложный и дорогостоящий и продажа его имеет свою специфику, не приняв во внимание которую, процесс может затянуться на месяцы и годы, а также пагубно сказаться на итоговой цене и текущих показателях предприятия.

Чтобы продать бизнес быстро и выгодно нужно учесть особенности его продажи:

  1. Любое предприятие – это уникальный продукт, аналогов которому нет.
  2. Информация о готовящейся смене владельца, став общеизвестной, может негативно отразится на работе организации.
  3. Бизнес – сложная система, при продаже которой, необходимо раскрывать внутреннюю информацию потенциальному покупателю.
  4. Компания, как объект продажи может как приносить прибыль, так и быть нерентабельной.
  5. Скорость продажи и цена организации варьируется в зависимости от временного периода.

Знание этих особенностей поможет правильно продать бизнес, затратив на этот процесс минимум времени и получив максимум результата.

Тем не менее, несмотря на специфику, в основе своей процесс продажи готового предприятия идентичен процессу продажи любого другого сложного продукта. И достижению цели будет способствовать следование четкому плану или алгоритму.

Предлагаем вам алгоритм, состоящий из простых вопросов, поработав над которыми вы сможете продать готовый бизнес быстро и выгодно.

Когда лучше продавать бизнес? (Когда)

Причины продажи бывают разные, некоторые из них не терпят отлагательств, другие же позволяют спланировать время.

Если нет жестких временных рамок, и владелец ставит цель получить максимум выгоды от сделки, то необходимо определить наилучший период для продажи.

Сделать это несложно, для этого необходимо помнить о двух целях, которые преследует человек, желающий купить готовую компанию.

Любая коммерческая организация приобретается с одной главной целью – получение прибыли от ее работы, это долгосрочная цель. Кроме того, при поиске объекта потенциальный покупатель ставит для себя еще одну цель, краткосрочную – в максимально короткие сроки окупить свои вложения.

Исходя из этих целей можно определить составляющие наиболее благоприятного для владельца периода продажи его организации: 

1. Бизнес выведен на устойчивую прибыль, величина которой делает целесообразным занятие этим делом.

К примеру, прибыль в 50 тыс. рублей для небольшого продуктового магазина – неплохой показатель, но такая же прибыль для автосервиса на 6 постов – это повод задуматься о необходимости поднимать рентабельность.

Увеличить уровень продаж можно разными способами: привлечение новых клиентов, заключение долгосрочных контрактов, расширение ассортимента товаров/услуг, предложение сопутствующих товаров/услуг и т.д.

Наличие устойчивой прибыли, подтвержденной документально – в разы повысить ценность объекта продажи в глазах покупателя. Если есть время и возможность улучшения финансовых показателей предприятия – обязательно стоит это реализовать.

2. В ближайшей перспективе ожидается повышение уровня прибыли предприятия, что сократит сроки окупаемости для покупателя.

Повышение уровня прибыли может быть связано с сезонностью или заключением контракта (единовременного или долгосрочного).

Например, шиномонтаж является сезонным бизнесом, и его продажу целесообразнее проводить к началу периода сезонного спроса.

Окупаемость – один из самых важных показателей, которые оцениваю люди, желающие приобрести готовое дело, учитывайте желания второй стороны - начинайте процесс продажи, когда этот показатель будет минимальным.

Если время не ждет, продавать надо сейчас или организация не приносит недостаточно прибыли или вовсе убыточна и поднимать ее рентабельность в силу каких-либо причин нецелесообразно, то можно опустить вопрос «когда» и переходить к вопросу «что».

Что представляет из себя товар под названием «готовый бизнес»? (Что)

Определение категории

Все коммерческие организации можно разделить на три категории:

  1. Нерентабельные (убыточные)
    К этой категории относятся компании, которые несут убытки, временно не работают или имеют критичные дефекты в структуре, например, отсутствует необходимый персонал или оборудование.
  2. Низкорентабельные
    Это работающие организации, прибыль которых колеблется около нулевой отметки или не превышает величины, делающей экономически целесообразным занятие этим делом.
  3. Прибыльные
    К этой категории относятся компании, имеющие показатели прибыли, являющиеся нормой в данной категории бизнеса.

Деление это условное, но оно позволяет понять, что представляет из себя организация и как ее следует продавать.

Нерентабельные и низкорентабельные компании привлекают меньше потенциальных покупателей и как следствие цена их будет на порядок ниже аналогичного прибыльного. Если предприятие относится к этим категориям, то на данном шаге нужно решить, что целесообразней делать дальше: поднимать рентабельность или продавать «как есть».

Вне зависимости от того, что представляет из себя бизнес, он требует проведения предпродажной подготовки и решения ряда вопросов, связанных с сохранением работоспособности и текущих финансовых показателей.

Предпродажная подготовка

Предпродажная подготовка представляет собой процесс, направленный на повышение ценности, продаваемого предприятия в глазах потенциального покупателя. В ходе предпродажной подготовки улучшают внешний вид средств производства и площадей, приводят в порядок всю документацию и подготавливают документы, отражающие показатели деятельности, для их предъявления потенциальному покупателю.

Подготовка – важный этап в процессе продажи, от готовности предприятия и готовности владельца к переговорам с покупателем будет зависеть итоговая цена и сроки продажи.

В ходе предпродажной подготовки необходимо уделить внимание всем аспектам: трудовые договоры с персоналом, договоры с поставщиками и арендодателем, разрешительная документация, продукция предприятия и т.д.

Полный список вопросов для проведения предпродажной подготовки обширен. Чтобы не упустить важные моменты вы можете воспользоваться  Чек-листом подготовки бизнеса к продаже, размещенном на данном ресурсе. Документ поможет подготовить бизнес к продаже: он содержит полный перечень вопросов, которым нужно уделить внимание на этом этапе.

Сохранение работоспособности и текущих финансовых показателей

Информация о продаже, став общеизвестной для персонала, поставщиков, арендодателя или клиентов может негативно отразиться на текущих финансовых показателях и общей работоспособности предприятия. Вызвано это неизвестностью и неопределенностью в вопросе, что будет менять новый владелец в работе организации.

Есть три варианта решения данной проблемы:

  1. Скрывать факт продажи до момента заключения сделки.
    Не всегда это возможно и присутствует риск утечки информации, что в итоге может оказаться хуже, чем если заранее информировать заинтересованных лиц о готовящейся смене собственника.
    Плюс в том, что в этом случае можно не беспокоиться об ухудшении показателей бизнеса.
  2. Открыто сообщить заинтересованным лицам о готовящейся продаже предприятия.
    В этом случае для сохранения стабильной работы предприятия от настоящего владельца могут потребоваться гарантии, того, что поиск покупателя осуществляется с учетом того, что новый собственник не будет проводить кардинальных перемен в ближайшей перспективе после покупки.
    Дополнительной гарантией может быть информация о том, что старый владелец останется некоторое время работать на предприятии и консультировать нового собственника.
  3. Создать должность для будущего владельца для плавной передачи дел.
    Это наиболее плавный и безболезненный способ выйти из бизнеса для старого владельца и принять дела для нового.
    Можно создать должность заместителя должности, которую занимает текущий собственник и постепенно ввести в курс дела будущего владельца, делегируя ему больше полномочий вплоть до момента заключения сделки.
    Плюс данного варианта в том, что люди, работающие в данной компании не будут воспринимать нового владельца как «чужака» и процесс продажи пройдет более гладко.

Чтобы понять, какой вариант выбрать нужно изнутри знать специфику, людей, работающих в нем и делать выбор исходя из этого, а также преимуществ и недостатков каждого способа информирования о предстоящей сделке.

Сравнение бизнеса с конкурентами

Сравнить бизнес с аналогичными продаваемыми или с конкурентами, которые не продаются – это значит взглянуть на свое дело глазами покупателя с изрядной долей скептицизма и прагматизма. Для этого стоит задать несколько вопросов:

  • чем организация лучше аналогичных (сплоченная профессиональная команда, низкий уровень текучести кадров, современное профессиональное оборудование, отлаженные взаимоотношения с поставщиками, удачное местоположение для обслуживания клиентов, низкие арендные ставки и т.д.)
  • чем организация хуже аналогичных (отсутствует реклама, не оформлены трудовые отношения с персоналом, через дорогу находится прямой конкурент и т.д.)

По результатам ответов на эти вопросы будут видны преимущества и недостатки готовящегося к продаже предприятия.

Человек, желающий купить готовое дело, рассматривает не одно предприятие, перед тем как сделает окончательный выбор, и, как известно, все познается в сравнении – клише плохого или хорошего бизнеса у человека складывается исходя из его сравнения с другими аналогичными предприятиями.

Исходя из этого владельцу стоит выявить и подчеркнуть преимущества своего предложения, а также поработать над недостатками, чтобы поднять его ценность в глазах покупателя.

Оценка бизнеса

Стоимость бизнеса – ключевой показатель продаваемого предприятия, напрямую влияющий на скорость продажи. Цена должна быть справедливой и отражать реальную стоимость предприятия – завышенная стоимость ведет к увеличению сроков продажи, при этом объект, долго находящийся в продаже, вызывает больше подозрений у потенциальных покупателей, что опять же увеличивает сроки, в то же время и заниженная стоимость будет способствовать снижению количества обращений, вследствие распространенного стереотипа «дешевый – значит убыточный».

Если же стоит задача продать убыточный бизнес – то оценивать и позиционировать его стоит как нерентабельное предприятие.

Оценить компанию можно самостоятельно или обратиться к специалистам по оценке.

Существует несколько методик оценки, какую выбрать – зависит от категории бизнеса и положения дел в нем.

Более подробную информацию о методах оценки содержит статья об оценке.

Определив цену продажи, можно подумать над дополнительным повышение ценности предприятия для покупателя.

Дополнительное повышение ценности

Дополнительное повышение ценности объекта продажи будет способствовать повышению интереса к предприятию со стороны потенциальных покупателей. К дополнительной ценности относится то, о чем может позаботиться владелец для будущего покупателя для более спокойного вхождения его в бизнес:

  • арендные каникулы;
  • сохранение льготных тарифов поставщиков;
  • полный список всех клиентов и т.д.

Конечно все это можно включить в стоимость, но можно, прописать это как дополнительный бонус для покупателя, и позиционировать это в таком виде.

Кому интересен продаваемый бизнес, кто является потенциальным покупателем? (Кому)

Оценив и поняв, что из себя представляет товар нужно определить у кого есть неудовлетворенная потребность в этом товаре.

Можно выделить следующие категории потенциальных покупателей:

  1. Опытные предприниматели
    Ищут прибыльные и недооцененные предприятия, а также компании с хорошими перспективами развития (в т.ч. убыточные).
  2. Новички
    Как правило ищут недорогой доступный бизнес, не требующий продвинутых навыков управления.
  3. Конкуренты
    Готовы рассматривать покупку своего прямого конкурента для поглощения его доли рынка или овладения уникальной технологией производства продукта.
  4. Организации занимающиеся срочным выкупом компаний
    Покупают устойчивые компании с прозрачными бизнес-процессами, продаваемые срочно по сниженной цене.

Владельцу не трудно понять, кому будет интересно продаваемое предприятие. После выбора целевой аудитории остается ответить на два вопроса: где найти покупателя бизнеса из выбранной категории и как преподнести ему объект продажи.

Где найти покупателя бизнеса? (Где)

Определившись с категорией потенциальных покупателей необходимо знать где найти этих людей для преподнесения им информации о продаваемом объекте.

1. Опытные предприниматели

Опытные предприниматели могут использовать различные способы поиска информации об интересующем объекте:

  • поиск среди объявлений о продаже компаний;
  • размещение своего объявления о возможности покупки с интересующими параметрами;
  • брокерские компании.

Для ускорения поиска покупателя из этой категории имеет смысл задействовать все три способа: не только «пассивные» методы – обратиться к брокеру, разместить на веб-ресурсе и ждать звонка, но и самому активно искать покупателя среди объявлений о возможности покупки бизнеса.

2. Новички

Начинающие предприниматели в основном используют два способа поиска объекта для покупки: пытаются найти прибыльные проверенные компании через брокера, либо самостоятельно ищут несложный бизнес на веб-ресурсах.

3. Конкуренты

Владелец как правило хорошо знает всех своих конкурентов. Возможно известно о их положении дел и желании расширить свое присутствие на рынке.

Для продажи компании конкуренту можно напрямую сделать предложение о приобретении. Однако в этом случае нужно иметь в виду, что внутренняя информация, касающаяся каких-либо аспектов деятельности предприятия, полученная в ходе проверки может быть использована конкурентом в иных целях, отличных от покупки.

Чтобы этого не произошло необходимо понять насколько конкурент заинтересован в приобретении и не разглашать ему внутреннюю информацию, которая дает преимущество предприятию в конкурентной борьбе. Также целесообразно подписать договор о неразглашении информации.

4. Организации, занимающиеся срочным выкупом компаний

Такие организации как правило имеют собственные корпоративные сайты, на которых можно ознакомится с условиями покупки и оставить заявку. Исходя из этого, такие организации стоит искать через интернет-поисковики и обращаться напрямую.

Главные минусы продажи предприятия этой категории покупателей – предприятие должно соответствовать определенным критериям, и цена будет несколько ниже рыночной.

 

В итоге, можно сказать, что ответ на вопрос «где продать бизнес» будет зависеть от ответа на вопрос «кому интересен продаваемый бизнес».

В зависимости от выбранной категории потенциальных покупателей стоит искать места где можно продать бизнес: веб-ресурсы с объявлениями о покупке и продаже; сайты брокеров; сайты компаний, специализирующихся на выкупе действующих компаний; конкуренты.

Бесплатно разместить объявление и продать предприятие можно и на данном ресурсе. Но перед этим нужно ответить на последний вопрос: «как позиционировать бизнес».

Как позиционировать бизнес? (Как)

Люди из рассмотренных категорий потенциальных покупателей при поиске предприятия для покупки оценивают его по разным критериям. Зная, что ваш будущий покупатель ставит на первое место, можно преподнести ему эту информацию в выгодном для продавца свете.

В соответствии с нашим системным подходом, представим компанию как систему, и определим ее значимые характеристики, а затем распишем их по категориям клиентов – кто на что больше всего акцентирует внимание.

Характеристики:

- Структура системы, качество элементов и взаимосвязей.

Общее описание бизнеса: что из себя представляет, из чего состоит, где находится. Детальное описание всех элементов и взаимосвязей.

Отличительные особенности, например, наличие профессиональной команды персонала, высокопроизводительная технология и т.д.

- Эффективность достижения цели, для которой создана система: качество и востребованность продукта/услуги; финансовые показатели.

Любой бизнес создается, чтобы достигать двух главных целей: производить востребованный продукт или услугу для удовлетворения потребности людей и приносить прибыль владельцу.

Необходимо описать насколько продаваемое предприятие достигает поставленных целей: что производит /какие услуги оказывает, конкурентоспособность продукта, финансовые показатели на текущий момент и за предыдущие периоды (статьи расходов и доходов, величина прибыли).

- Устойчивость и надежность;

Насколько устойчив бизнес к внешнему и внутреннему влиянию, насколько вероятно закрытие организации в следствии каких-либо причин, насколько надежны поставщики, персонал, арендодатель, насколько привержены продукции/услугам клиенты.

Насколько трудоемко будет сохранить устойчивость после покупки. Какие меры для этого могут быть предприняты.

- Положение системы в конкурентной среде, преимущества перед другими предприятиями;

Предприятие обходит конкурентов по объему продаж, качеству продукции, количеству клиентов? Как борется с конкурентами?

Какие преимущества имеет перед другими предприятиями.

- Недостатки;

Да, недостатки также нужно указать – нужно быть честным с потенциальным покупателем: решения о покупке бизнеса спонтанно не принимаются, это не сиюминутное желание, а трезвый расчет (по крайней мере в большинстве случаев) и большие деньги. Недостатки скорее всего выявятся при проверке и если о них не был уведомлен покупатель, то сделка может оказаться под большим вопросом, т.к. ничто так не губит будущую сделку как сюрпризы в последний момент.

Но и недостатки нужно преподносить под определенным углом: нужно признаться, что есть такой-то недостаток, вызванный такими-то причинами, причины эти можно устранить такими-то способами, на что настоящему владельцу по объективным причинам не хватает ресурсов или времени или желания и т.д.

В любой системе всегда есть текущее ограничение – тот самый недостаток. Это нормальное явление. Тому, кто утверждает, что у него все хорошо, трудно будет завоевать доверие покупателя, без которого сделка невозможна.

Для примера, недостатком может быть нехватка площадей, текучесть кадров, появление нового конкурента, потеря ключевых клиентов и т.д.

В отношении убыточных компаний можно сказать, что по своей сути это такие же организации, как все остальные предприятия, только имеющие один главный недостаток – низкий приток денег в систему, который может быть вызван разными причинами. Укажите эти причины, подумайте, что нужно сделать для их устранения. Опишите это. Даже такой бизнес имеет свою цену.

- Общая стоимость системы;

Во что владелец оценивает стоимость продаваемой организации. Что представляет особую ценность.

- Стоимость основных средств системы;

Какова общая стоимость всех материальных активов предприятия.

- Сложность системы;

Насколько бизнес-процессы просты для понимания для нового владельца.

- Сложность и трудоемкость управления системой;

Какие действия требуются от владельца: какие-то специфические навыки или с управлением справится каждый. Насколько трудоемко поддерживать нормальную работу, что требуется от собственника: контроль 1 раз в день или ежедневная работа по 12 часов.

- Адаптированность системы к новому владельцу;

Насколько новому собственнику будет легко войти в бизнес: предусмотрено ли дополнительное повышение ценности в виде налоговых каникул, консультирования и т.п.

- Возможность и перспективы развития системы;

Какие перспективы развития имеются и что нужно сделать чтобы их реализовать.

- Структура сделки

Варьируя условия продажи, цену и структуру сделки можно значительно ускорить продажу бизнеса, даже убыточного.

Вот некоторые типы структуры сделки, которые можно использовать при продаже:

  • выплата всей стоимости предприятия сразу;
  • рассрочка;
  • выплаты по результатам достижения целевых показателей;
  • обмен на движимое или недвижимое имущество.

На сайте Системы Денежного Потока при размещении объявления можно выбрать несколько типов структуры сделки, что поможет значительно поднять интерес потенциальных клиентов.

Теперь о том, как описать бизнес при продаже, чтобы заинтересовать своего клиента (кого что больше всего интересует):

1. Опытные предприниматели

  • Структура системы, качество элементов и взаимосвязей;
  • Эффективность достижения цели, для которой создана система: качество и востребованность продукта/услуги; финансовые показатели;
  • Устойчивость и надежность;
  • Положение в конкурентной среде, преимущества перед другими предприятиями;
  • Недостатки;
  •  Общая стоимость;
  • Возможность и перспективы развития;
  • Структура сделки

2. Новички

  • Структура системы, качество элементов и взаимосвязей.
  • Эффективность достижения цели, для которой создана система: качество и востребованность продукта/услуги; финансовые показатели.
  • Устойчивость и надежность;
  • Положение в конкурентной среде, преимущества перед другими предприятиями;
  • Недостатки;
  • Общая стоимость;
  • Стоимость основных средств;
  • Сложность;
  • Сложность и трудоемкость управления;
  • Возможность и перспективы развития;
  • Адаптированность системы к новому владельцу;
  • Структура сделки.

3. Конкуренты

 

  • Структура системы, качество элементов и взаимосвязей.
  • Эффективность достижения цели, для которой создана система: качество и востребованность продукта/услуги; финансовые показатели.
  • Устойчивость и надежность;
  • Положение в конкурентной среде, преимущества перед другими предприятиями;
  • Недостатки;
  • Общая стоимость;
  • Возможность и перспективы развития;
  • Структура сделки

 

4. Организации, занимающиеся срочным выкупом компаний

  • Структура системы, качество элементов и взаимосвязей.
  • Эффективность достижения цели, для которой создана система: качество и востребованность продукта/услуги; финансовые показатели.
  • Устойчивость и надежность;
  • Положение в конкурентной среде, преимущества перед другими предприятиями;
  • Недостатки;
  • Общая стоимость;
  • Стоимость основных средств;
  • Сложность;
  • Возможность и перспективы развития.

Кому бы ни планировалась продажа – желательно описать все его характеристики, а на указанных по категориям потенциальных покупателей характеристиках акцентировать особое внимание.

В завершении скажем несколько слов о том, чего не стоит делать при продаже бизнеса: выдавать убыточное предприятие за прибыльное, подделывать финансовые и иные показатели, продавать организацию с долгами и обязательствами третьих лиц, не уведомив об этом покупателя, умалчивать о серьезных недостатках, заключать сделку самостоятельно не привлекая юриста для проверки ее безопасности во избежание возможных неблагоприятных последствий, продавать компанию не имея четкого плана действий.

Все действия из этого перечня способны надолго затянуть процесс продажи, обесценить предприятие, отразиться в худшую сторону на финансовых показателях или грозить неблагоприятными последствиями, если сделка все-таки состоялась.

Выгодная и быстрая продажа бизнеса – безусловно, это успех. А успех не случаен. Успех – следствие, а причина – продуманные действия, дисциплина и следование четкому плану.

Составьте свой план продажи бизнеса и следуйте ему, при необходимости внося корректировки. Не надейтесь на удачу – создайте для нее условия.

Для удобства восприятия полученной информации приведем план-схему, которую можно распечатать и использовать как чек-лист, проставляя отметки напротив проделанных шагов.

как быстро продать бизнес, как подготовить бизнес к продаже, найти покупателя бизнеса, где продать бизнес, как описать бизнес при продаже

Желаем выгодной сделки!

 

Как вы можете воспользоваться ресурсом для поиска необходимой вам информации:

  1. Выбрать необходимые инструменты для решения ваших задач на главной странице ресурса.
  2. Пройти упрощенную процедуру регистрации и бесплатно разместить объявление о продаже бизнеса.
  3. С помощью Чек-листа подготовки бизнеса к продаже провести предпродажную подготовку предприятия.
  4. Подобрать книги по теме продажи предприятий в разделе «Литература».
  5. Прочитать статью о методах оценки предприятий.
  6. Ознакомиться с различными вопросами бизнеса в статьях раздела «Бизнес-системы»
  7. Понять суть бизнеса прочитав статью о бизнес-системах
Москва