Риски при покупке бизнеса. Способы их минимизации и устранения

Владелец (или продавец) заинтересован в том, чтобы продать свой бизнес как можно быстрее и как можно дороже. Для этого он будет представлять предприятие в наиболее благоприятном виде, умалчивать о недостатках и проблемах, много говорить о достоинствах и перспективах.

При этом риски, связанные с продавцом сводятся к следующему:

• подлог финансовых и прочих показателей бизнеса;
• предприятие имеет долговые обязательства перед третьими лицами;
• предприятие имеет плохую репутацию.

Данные риски можно нивелировать качественной проверкой бизнеса с привлечением экспертов, а также правильным составлением договора купли-продажи и включением в него некоторых пунктов в раздел «обязанности продавца».

Информацию о репутации компании можно получить пообщавшись с лицами, которые так или иначе связаны с предприятием – клиенты, поставщики, конкуренты.

Риск связанный с государством – это прежде всего вероятность ужесточения или ослабления регулирования в отрасли приобретаемого бизнеса.

Пример – сначала запрет продажи алкоголя начиная с 21:00, а затем ослабление – разрешение продажи до 23:00 в некоторых регионах.

В период запрета бары и магазины разливного пива чувствовали себя отлично - вечер время отдыха после тяжелого трудового дня, в супермаркете пиво не продадут, зато в магазине разливного пива или баре – сколько угодно.

После введения разрешения продажи до 23:00 клиентов у пивбаров заметно поубавилось, сверхприбыли сошли на нет – люди снова стали покупать знакомое пиво в крупных магазинах.

В рассматриваемом примере ужесточение регулирования для одного бизнеса плюс, а для другого минус одновременно. При ослаблении регулирования обратная картина.

Многие магазины разливного пива после принятия поправок в законодательство стали работать на грани рентабельности.

Снизить данный вид риска можно одним способом – мониторить планируемые поправки в законодательство самостоятельно или воспользоваться услугами юриста.

Риск связанный с арендодателем – это прежде всего риск расторжения договора или повышения арендной платы. Эти риски устраняются переговорами заблаговременно до приобретения предприятия и заключением договора на длительный период в котором есть пункт о применении штрафных санкций в случае одностороннего расторжения договора.

Рекомендуем обратиться к юристу для составления договора учитывающего текущую ситуацию и ваши пожелания, а за основу можете взять договоры, размещенные на нашем ресурсе.

Основной риск связанный с персоналом – это уход ключевых сотрудников после смены владельца.

Для того чтобы снизить данный риск необходимо перед покупкой побеседовать с сотрудниками, выяснить как долго они работают на предприятии, уровень их профессионализма, отношение к смене владельца, семейное положение, планы на будущее.

Риски возрастают, если:

- деятельность предприятия сильно зависит от нескольких ключевых сотрудников;

- персонал обладает специфическими знаниями и навыками, и на рынке труда наблюдается дефицит таких специалистов.

Для примера, большой риск, связанный с персоналом имеет место при покупке салона красоты – персонал в этом случае – это почти 100% успеха предприятия, кроме того в данном случае риск усугубляется еще тем, что с уходом сотрудника теряется часть клиентов.

Противоположность – такси или предприятие грузоперевозок. Упрощая можно сказать, что все, что требуется от персонала в данном случае – это права определенной категории. Найти подходящего водителя куда проще, чем парикмахера.

Стоит отнестись очень серьезно к этому типу рисков. На практике нередки случаи, когда ключевые сотрудники увольняются после смены владельца.

Все новое – это стресс, новый владелец в том числе. Пообщайтесь с сотрудниками, скажите, что никаких кардинальных перемен не ожидается.

Кроме того, не забывайте про взаимосвязи с этим элементом системы – со всеми сотрудниками должны быть заключены трудовые договоры. В этом случае желания просто взять и уйти у сотрудников поубавится, а у вас в случае форс-мажора будет время на поиск замены.

Всех клиентов можно разделить на два типа: те, с которыми заключены договоры на поставку продукции или оказание услуг, и те, с которыми предприятие работаете без договоров.

При покупке необходимо выяснить соотношение тех и других клиентов. Поговорить с клиентами первого типа, выяснить что побуждает их сотрудничать с предприятием, останутся ли они при смене владельца. По второму типу необходимо выяснить как часто они пользуются продукцией или услугами предприятия, что их удерживает.

С клиентами связан риск их потери вследствие ухода владельца или ключевых сотрудников. Оптимальный вариант – когда клиенты не почувствуют смены владельца и продолжат сотрудничество.

Риск связанный с продуктом - это прежде всего риск снижения его качества, вследствие не передачи технологии его изготовления.

Перед покупкой необходимо задать вопрос: возможно ли после покупки своими силами и компетенцией создать продукт такого же качества или же производство высокотехнологично, состоит из различных алгоритмов, а возможно продукт запатентован и производится по лицензии.

Необходимо узнать есть ли патенты, авторские права, лицензии, франшизы по которым производится продукт и которые требуют периодических платежей.

Для вхождения в суть технологичных производств требуется определенный период времени, этот вопрос решается включением в договор купли-продажи пункта о необходимости консультации нового владельца прежним собственником в течении определенного срока.

С продуктом также может быть связан риск плохой репутации вследствие разного рода причин. Пообщайтесь с потенциальными покупателями и людьми близкими к данной сфере, от них можно получить дополнительную информацию о покупаемом предприятии, которая не будет лишней для принятия решения о покупке.

Риски, связанные с поставщиком – это возможность его ухода или повышения цен.

До покупки необходимо переговорить с поставщиками предприятия, выяснить по каким правилам они работают со своими клиентами, есть ли для компании какие-либо льготы или скидки, готовы ли они дальше продолжать сотрудничество на тех же условия. Для снижения рисков в дальнейшем необходимо оформить договоры поставок.

Риски связанные со средствами производства – это прежде всего риски связанные с правом собственности, а также фактическим износом, частотой поломок и доступностью расходных материалов и комплектующих.

Для снижения этих рисков необходимо проверить документы, доказывающие что средства производства принадлежат владельцу на правах собственности или законных основаниях.

Если производство продукции связано с технологичным оборудованием необходимо выяснить, когда оно приобреталось, его фактическую наработку, износ, частоту поломок, какими силами оно обслуживается, есть ли заключенные договоры на обслуживание, насколько трудоемко и дорого достать запасные части и расходные материалы.

Нужно предупредить риск остановки выпуска продукции вследствие поломки средств производства.

Риск связанный с площадями – это риск связанный с правом собственности на эти площади при покупке предприятия. Необходимо выяснить кто фактический владелец: продавец бизнеса или третье лицо.

Не попадает ли эта производственная площадь под программу сноса незаконных построек? Как долго владелец является собственником или арендатором?

Не планируется ли какое-либо строительство, которое изменит доступность предприятия, автомобильные и пешеходные потоки?

Если на здании в котором находятся площади предприятия установлена реклама необходимо выяснить согласована ли была ее установка.