По умолчанию

Теория ограничений Голдратта. Как увеличить количество клиентов и прибыль без существенных затрат

Все гениальное – просто. Этот тезис в полной мере применим к теории ограничений, разработанной Элияху Голдраттом. В данной теории организация рассматривается как система взаимосвязанных элементов, действующих как единое целое для достижения общей цели.

Кроме простоты понимания и применения, теория ограничений имеет еще одно важное преимущество перед другими методами повышения эффективности предприятия – следуя методологии выявления и устранения текущего ограничения системы можно увеличить прибыль бизнеса и количество клиентов не прибегая к большим финансовым вложениям, что особенно актуально для малого бизнеса на этапах его создания и развития.

В начале предлагаем рассмотреть суть теории ограничения систем, а затем вопросы ее практического применения к повышению эффективности предприятий малого бизнеса.

Суть теории ограничения систем

Все положения теории ограничений основываются на ряде исходных установок:

  1. Любая организация стремится к достижению определенной цели.
  2. Любая организация – это нечто большее, чем просто сумма составных частей.
  3. Эффективность работы любой организации ограничена весьма малым числом переменных факторов.

Отметим, что любая коммерческая организация, кроме своей основной цели, которая по сути является миссией компании, стремится к достижению обеспечительной или финансовой цели – повышение дохода и рентабельности.

К примеру, основная цель может звучать как «производство и продажа бюджетных автомобилей по доступным ценам», и компания добивается этой цели – производит и продает автомобили по цене ниже, чем автомобили конкурентов, но при этом если не достигает финансовой цели – не приносит прибыль, то долго такое предприятие без внешней поддержки не протянет.

Основная цель всегда должна быть на первом месте, в то же время, не нужно забывать про финансовую цель, ровно, как и ставить ее впереди – всем известно, как заканчивают организации, забывшие свою миссию и отправившиеся в погоню за прибылью.

Вопрос что представляет из себя бизнес с системной точки зрения рассмотрен в статье «Бизнес-системы», сейчас же сконцентрируем внимание на ограничивающих факторах, мешающих развитию систем.

Перед началом работы над текущими проблемами теория ограничений предлагает построить подходящую схему организации, не досконально точную, а только достаточную для моделирования ситуации. После составления упрощенной модели системы с ней уже можно работать и подбирать подходы к управлению наиболее проблемными зонами.

Основополагающие идеи теории таковы: в организации может быть лишь несколько ограничивающих ее работу элементов, возможно даже, всего один, и очень много составляющих, которые ограничениями не являются. Ограничение (или лимитирующий фактор) – это то, что всерьез препятствует эффективной работе системы, не позволяет компании достичь своей цели. Ограничивающие факторы бывают внутренними и внешними.

Алгоритм устранения ограничения согласно ТОС выглядит следующим образом:

  1. Найдите текущий ограничивающий фактор системы.
  2. Если от ограничения можно легко избавиться, избавьтесь и возвращайтесь к шагу 1. Если нет, определите, как можно ослабить влияние лимитирующего фактора.
  3. Подчините всю работу системы особенностям и потребностям текущего ограничения системы.
  4. Рассмотрите различные способы снятия ограничения. До принятия окончательного решения продумайте, что может стать следующим лимитирующим фактором. Снимите текущее ограничение одним из способов.
  5. Вернитесь к шагу 1. На деле ограничением теперь может оказаться совсем не тот элемент, который ожидали. Не забывайте об инерционности мышления.

Это основы теории ограничений, знание которых позволяет перейти к рассмотрению вопросов повышения эффективности бизнеса на практике. При этом стоит отметить, что полный алгоритм теории достаточно объемен и навыки его применения нужно оттачивать на решении реальных проблем предприятия.

Наиболее полно практические вопросы применения теории ограничений Голдратта описаны в одноименной книге Уильяма Детмера, ссылка на описание которой приведена ниже.

Применение теории ограничений Голдратта на практике

Как уже говорили, все предприятия являются системами с однотипной структурой и элементами. Кроме того, как показывает практика, все лимитирующие факторы, с которыми сталкиваются организации однотипны, также, как и методы их устранения.

Какие-то ограничения встречаются чаще, какие-то реже, для устранения одних существует несколько способов, эффективность которых варьируется в зависимости от конкретной ситуации, для устранения других существует только один метод.

Но для начала нужно выявить главный лимитирующий фактор.

Рассмотрим способы поиска текущего ограничения системы.

На деле ограничений достижения целей организации может быть много: нехватка производственных мощностей, слабая логистика, высокая конкуренция и т.д. При этом ни один из них может не быть главным фактором, тормозящим развитие.

Теория ограничений для выявления текущих лимитирующих факторов и их устранения предлагает использовать специальные диаграммы или логические построения: Дерево текущей реальности, Диаграмма разрешения конфликтов, Дерево будущей реальности, Дерево перехода, План преобразований.

Построение любой из указанных диаграмм – дело не 5-минут, однако, построение не является архисложной задачей, и следуя алгоритму, который описан в упомянутой выше книги У. Детмера вы с этим справитесь. Сам Элияху Голдратт в своей книге «Цель 2. Дело не в везении» говорит, что самое сложное при построении логического дерева – это заставить себя сесть за него.

Если вы все же не заставили себя построить логические деревья преобразования вашего предприятия предлагаем менее эффективный, но более быстрый способ поиска главного ограничения, касающегося финансовых целей бизнеса - использовать небезызвестный дедуктивный метод, т.е. рассуждение от общего к частному.

В отличии от основной цели, которая индивидуальна, финансовая цель любой коммерческой организации всегда одна – генерировать прибыль.

Рассмотрим идеальную ситуацию: система с идеальными элементами, взаимосвязями и внешней средой. Для увеличения притока денег в систему существует всего 4 способа:

  1. Увеличение количества обслуживаемых клиентов
  2. Увеличение среднего размера каждой сделки
  3. Увеличение частоты сделок на одного клиента
  4. Поднятие цен

Есть еще один способ повышения эффективности системы, но связан он не с увеличением притока денег в систему, а уменьшением издержек – снижение накладных расходов и материально-складских запасов. Данный метод следует использовать в последнюю очередь, ввиду того что первые 4 могут повышать эффективность системы почти бесконечно, а последний может быть использован только до определенного значения – дальнейшее снижение будет способствовать уменьшению эффективности.

Поиск текущего ограничения необходимо производить последовательно рассматривая каждый способ повышения дохода.

Перечень вопросов может быть примерно такой:

1. Какими способами можно увеличить количество клиентов и что этому мешает?

  • Может товар или предприятие недостаточно известны и стоит провести рекламную кампанию?
  • Может увеличению количества клиентов препятствует качество товара?
  • Или скорость обслуживания?
  • Или качество обслуживания персоналом?
  • Или недостаточное пространство торговых площадей?
  • И т.д.

Если клиентов достаточно, и вы не выявили по первому пункту ограничений – переходите к пункту 2:

2. Какими способами можно увеличить размер каждой сделки (средний чек) и что этому мешает?

  • Предложить сопутствующий товар или услугу?
  • Расширить список товаров?
  • Ввести программы лояльности для клиентов?

Затем к пункту 3:

3. Каким образом увеличить частоту сделок на одного клиента и что этому мешает?

  • Заключить партнерское соглашение?
  • Подписать договор поставки?
  • Ввести программы скидок и бонусов?

4 пункт нужно использовать очень осторожно, будучи уверенным в том, что повышение цен не вызовет большой отток клиентов.

4. Можно ли поднять цены не потеряв своих ключевых клиентов?

Задавайте вопросы и ищите на них ответы, не останавливайтесь на полпути, добирайтесь до главного ограничения.

После того как вы нашли главное ограничение, выберите наиболее эффективный в текущих условиях способ его снятия. Подчините этому работу всей системы в целом и каждого элемента. Как только лимитирующий фактор снят выявляйте следующий и устраняйте его.

Ниже приведен Чек-лист устранения финансовых ограничений системы. Для удобства пользования можно сохранить и распечатать картинку.

теория ограничений голдратта, теория ограничения систем, как увеличить прибыль бизнеса

Использование теории ограничения систем на практике может помочь повысить эффективность бизнеса, увеличить количество клиентов и прибыль зачастую без существенных финансовых затрат. Эффективность применения теории ограничений доказана сотнями компаний во всем мире. Взгляните на свой бизнес по-новому.

 

Как вы можете воспользоваться ресурсом для поиска необходимой вам информации:

  1. Выбрать необходимые инструменты для решения ваших задач на главной странице ресурса.
  2. Ознакомиться с книгой «Теория ограничений Голдратта» Уильяма Детмера.
  3. Подобрать книги по теме повышения эффективности бизнеса и теории ограничений в разделе «Литература».
  4. Ознакомиться с различными вопросами бизнеса в статьях раздела «Бизнес-системы»
  5. Понять суть бизнеса прочитав статью о бизнес-системах
Москва, Николаевский пер., д. 77Москва
+7 (495) 777-77-77 sistemydenpotoka@yandex.ru