О чем книга, особенности:
Переговорный процесс не ограничивается миром бизнеса, в котором представители компаний договариваются между собой о взаимном сотрудничестве. Он гораздо шире: беседуя с работодателем, споря с продавцом или уговаривая ребенка съесть кашу мы ведем переговоры.
Переговоры – это не взаимные уступки, а прежде всего отстаивание каждой стороной своих собственных интересов, уверен автор книги Гэвин Кеннеди.
Однако в реальности многие, даже опытные переговорщики делают шаги навстречу оппоненту, ущемляя свои интересы, только ради того, чтобы расположить его к себе и не заводить переговорный процесс в тупик. И по мнению автора это серьезнейшая ошибка.
В книге с использованием многочисленных примеров и кейсов показано почему большинство привычных способов поведения в переговорах неэффективны и какие несложные правила нужно усвоить чтобы добиваться максимума в любых переговорах.
Некоторые тезисы из книги:
- Значит, я немножко погорячился со скидками. В следующий раз буду умнее, - сказал Хельмут.
- Скидки в цене были только частью проблемы, - парировал Фриц. – Ты уступал в условиях кредитов, возврате непроданных насосов, бесплатной инвентаризации, согласии на поставки CIF – ты раздавал все вчистую. И все это – вдобавок к скидкам в цене? Ты хоть представляешь, во что это выливается в сумме?..
Воцарилось тягостное молчание. Потом Хельмут тихо произнес:
- И что же мне делать теперь?
- Как насчет устроиться на работу к нашим конкурентам? – прошептал Фриц.
Самое важное, что следует помнить на переговорах, даже если вы забудете все остальное, - предварять все ваши предложения и уступки словом ЕСЛИ.
Вопросы, на которые книга даст ответ:
- Какой самый полезный вопрос переговорщика?
- Почему стоит забыть фразу «торг уместен»?
- Как сбивать цену?
- Как прекратить делать уступки?
- Как реагировать на угрозы?
Ваш комментарий
Если вам есть что сказать, пожалуйста, поделитесь своим мнением.