«Договориться можно обо всем» Гэвин Кеннеди

О чем книга, особенности:

Переговорный процесс не ограничивается миром бизнеса, в котором представители компаний договариваются между собой о взаимном сотрудничестве. Он гораздо шире: беседуя с работодателем, споря с продавцом или уговаривая ребенка съесть кашу мы ведем переговоры.

Переговоры – это не взаимные уступки, а прежде всего отстаивание каждой стороной своих собственных интересов, уверен автор книги Гэвин Кеннеди.

Однако в реальности многие, даже опытные переговорщики делают шаги навстречу оппоненту, ущемляя свои интересы, только ради того, чтобы расположить его к себе и не заводить переговорный процесс в тупик. И по мнению автора это серьезнейшая ошибка.

В книге с использованием многочисленных примеров и кейсов показано почему большинство привычных способов поведения в переговорах неэффективны и какие несложные правила нужно усвоить чтобы добиваться максимума в любых переговорах.

Некоторые тезисы из книги:

- Значит, я немножко погорячился со скидками. В следующий раз буду умнее, - сказал Хельмут.

- Скидки в цене были только частью проблемы, - парировал Фриц. – Ты уступал в условиях кредитов, возврате непроданных насосов, бесплатной инвентаризации, согласии на поставки CIF – ты раздавал все вчистую. И все это – вдобавок к скидкам в цене? Ты хоть представляешь, во что это выливается в сумме?..

Воцарилось тягостное молчание. Потом Хельмут тихо произнес:

- И что же мне делать теперь?

- Как насчет устроиться на работу к нашим конкурентам? – прошептал Фриц.

Самое важное, что следует помнить на переговорах, даже если вы забудете все остальное, - предварять все ваши предложения и уступки словом ЕСЛИ.

Вопросы, на которые книга даст ответ:

• Какой самый полезный вопрос переговорщика?
• Почему стоит забыть фразу «торг уместен»?
• Как сбивать цену?
• Как прекратить делать уступки?
• Как реагировать на угрозы?